【三株口服液：人海战术】

 

作为一名企划人，我由衷的感谢三株和他的王国，给我们带来的情感与荣耀。

虽然那时候我只是个普通的企划员，而且因为自身条件基础差，我无法晋升为一方大员，但是三株的执行经理制度，给了后来的我在人事设计方面无数次的启发。

严格意义上来说，三株的营销体系和企划制度是个舶来品，甚至可以说“企划”作为一个岗位，都是引进，并且首次使用的。与在三株后期崛起的红桃K相比，企划人员的纵深和广度，都是后者无法比拟的。

当1994年，中国的上行经济抵达第一个关口的时候，三株已经完成了县级布局，号称除了西藏，全国所有的县都建立了办事处。办事处的规模因市场的大小各不相同。作为负责人的执行经理，虽然在市级公司或省级总部，不过是九牛一毛的轻如鸿雁，却在办事处具有绝对权威。这种办事处的模式和管理方法影响了后来二十年的无数营销人，并且至今还在发挥无可替代的影响力。

在三株赋新康和生态美事业部成立之前，三株口服液事业部已经做完本土化和精细化，赚了个钵满盆足。

作为企划人，在三株口服液事业部的序列里，相对于其它职务的同事，是最忙碌的。必须负责带领临聘宣传人员做好城区的宣传，还得随时监督乡镇工作站的临聘宣传人员不会光拿工资不上班，甚至把宣传印刷品卖给了废品站。

说到这里，有必要告诉你三株从日本引进，并加以改进的三大法宝是发报纸，收病例，做墙体。我所在的办事处，有二十多名拿着与在编教师相当工资的宣传员，只要每天发二百份报纸，并在没有报纸可发的日子里，沿街张贴宣传画，享受与在编公务人员相同的双休，据说，在全国，这样轻松愉快的宣传员有超过十万人。

其实扫楼或者扫街发报纸，或者张贴宣传画的时间不过三个小时，剩下的空闲，宣传员要么去了录像厅，要么聚在屋子里打牌。

三株的管理层不可能不知道这种情况的存在，包括十万宣传员，包括我这类中间层，以及执行经理，三株王国最多的时候，有二十五万多名工作人员分布在中国除西藏之外所有的城市，县城和乡镇。

1990年代中期，全球经济危机未发生的几年里，中国老百姓口袋里的钱，除了买米买肉谈恋爱之外，每年成几何式的递增，人们开始注重健康，在讳疾忌医观念消失的启蒙期，三株以“喝了就能多吃饭”为终极宣传目标的狂轰乱炸下，1996年销售额120亿人民币。

老百姓习惯了去乡村卫生所或药店购买健康的选择，突然变成连镇上的商场都可以买到三株口服液，变革的力量是巨大的，当年一瓶三株口服液零售价是一担稻谷的收购价再加一元钱，可是仍然阻挡不了刚刚富裕的农民，对更加健康的渴望。所以三株口服液堪称奇货可居，那些营销人员一度沦为送货工。

为了送达作用和真实有用的讯息给更多的人，刺激更多的农民渴望健康，三株需要十多万上门采集消费者赞誉和发放刊登这些赞誉报纸的人，于是我和我的同行们应运成为曾经骄傲的三株企划人。

一个五十万人口的县级市场，由四十多人的团队去经营，这就是三株迅速发展为百亿王国的人海战术，在信息匮乏的年代，为了资讯的送达，三株的掌舵人在权衡利弊之后，做出了前无古人的选择，似乎也后无来者。

 

文/黄朋(本文为原创，转载需征得本人同意，否则担负相应法律责任）