【丰垠农科：万宗皈真】

 

在无数名不见经传的中小农业企业里，丰垠仅仅只存活了三个年头就永远的消失在了中国现代营销的灿烂星河里，永远被世人忘记；每年都会有无数企业如流星般的消失在滚滚前进的红尘中，再也无人提起。

作为企划人，我想起丰垠，是因为在星河浩瀚的初级农产品种植企业里，丰垠曾经创造过短暂的营销奇迹。

十年前，一个通过两次融资，总资产才仅仅达到四百八十万的乡村级企业，要实现”独立的基地，独立的人才，独立的营销”，我们可以用今天的思维去体会当时的难度。

丰垠的经营企划团队从农业技术，经营模式和市场容量三个方面，进行了大约六年之久的非专业兼职调研，基本解决了基地和人才的难题。

另一方面，因为规模小，投资少，丰垠是在等米下锅的状态下开始启动营销工作的。

丰垠的管理层认为，农产品市场容量一定有其限度，每个市场的批发商数量和日销总量基本上呈动态稳定，如果丰垠进入某家市场，批发商就必须放弃一家企业，才能完成丰垠的日销量。

那么，丰垠有什么值得批发商优先采购呢？形成企划决策前，营销人员能做的，永远只有调研和继续调研。

大约一年左右时间，丰垠的营销团队对常州凌家塘，杭州勾庄，武汉白沙洲，合肥周谷堆等多家市场进行密集调研，最终确定”锁定终端消费，直接让利到位”的方针，一度在杭州勾庄市场让丰垠牌西红柿脱销。

大型批发市场的供应商一般有两种类型：基地和农村经纪人；批发商一般也有两种类型：二道贩子和食堂。丰垠的目标客户是食堂。

针对食堂客户，丰垠的企划人设置了四道区隔：

第一是份量。同样是二十六斤一箱西红柿，市场通行的瓦楞纸箱重，因为“运输承压需要”而灌进了水泥浆，使包装箱重七斤左右；而丰垠纸箱仅重1.8斤，在西红柿份量上重了五斤。

第二是视觉。市场通行的是瓦楞纸原黄箱单色印刷，丰垠包装箱是白面瓦楞纸四色印刷，不仅增加了视觉冲击力，更让批发商在瞬间记住品牌。

第三是品质。相对于市场上通行的个头大小分装的做法，丰垠采取不分检的大小混装策略，当批发商接受了前两点区隔后，会因此认可种植健康度。

第四是可溯。丰垠是当时市场上唯一一个将无公害农产品（西红柿）检测标准、无公害农产品（丰垠牌西红柿）批准编号和生产基地地址电话公布在包装箱上的企业。

初期勾庄每天一车（约720箱），投入市场五天后，“白盒西红柿”成为丰垠品牌的代名词，批发商会在今天销售一空后，将明天晚上才能运到的产品提前销售一空！

虽然丰垠在多重因素的影响下，仅仅三年就最终倒下，但是丰垠的“白盒营销”企划堪称区隔营销的典范。

无论企业大小，管理层的企划意志，和企划人的敏锐度息息相关；无论何时何地，谈到丰垠的企划，都能让你眼前一亮！

 

文/黄朋(本文为原创，转载需征得本人同意，否则担负相应法律责任）