【石头系：偷梁换柱】
中国的商品，从凭票购买，凭关系购买，到搭配购买，再到四处求着消费者购买，也就是短短的八〇年代，中国就完成了计划经济向市场经济的转变，到九十年代，中国终于进入买方市场了。
“十亿人民九亿商，还有一亿等开张”说的就是九十年代初波澜壮阔的全民经商。那是一个人人都力争上游的时代，是一个从报纸上的地址要来资料，“来电来函”购买三两种配料，一些包装袋，一台电子秤和一台封口机就可以个人“生产”洗衣粉的年代，是一个伟大变革的时代，无数的商品突然滔滔不绝的涌入市场，在时代的大潮中，传销和诈骗也开始了他们的征程。
那时候，我还在穷乡僻壤里仰望四面环山的天空，中国的一批营销人已经开始为清洗抽油烟机服务了。他们将可以喷水的塑料瓶子里，装上兑了洗洁精的水，采取上门推销的方式，塑料瓶及印刷成本2元，零售价25，业务员工资15元，老板每瓶赚八块钱，被我命名为卖石头的。
石头系的营销模式经过精心的设计，以免费体验，真实有效，免费赠送，收取塑料瓶成本来忽悠消费者，达到收取费用的目的。
在乡村并未见过抽油烟机的年代，一帮纯农村人组成的，没有资金，没有文凭的团队，能将洗洁精水卖出十倍的价格，关键在于运营团队的四个企划：
一，价格企划。
在那个就业艰难的年代，业务员每天能卖出三瓶，即是高收入，吸引了大量劳动者加入，可以解决择优的人力资源问题。
二，借力企划。
与很多年后的“校企联姻”基本相同，项目的企划团队私自雕刻了目标市场社区服务的公章，借社区免费体验的名义进入家庭。
三，体验企划。
抽油烟机饱含残余油脂，即使喷水运营，都会溢出部分油脂，加入洗洁精的混合液体，确实能让消费者感觉有效。
四，概念企划。
体验是免费的，并且在一年之内免费赠送12瓶。塑料瓶回收，收取成本押金25元。将每个塑料瓶仅2元的成本，偷换成12个塑料瓶25元成本押金。
当然配合此一策略，为逃避反对者打击，以及消费者醒悟后的退货，运营团队需要“打一枪换一个地方”，这反而促进了企划升级和业务员的销售水平，对进入家庭和收入费用的时机完成了拿捏，有效提升了业绩，提高了团队和业务人员的收入。
在石头系鼎盛时期，石头王国的员工遍及大陆除西藏外的所有县城，以及发达地区有小区的乡镇，他们中的很多人，后来收藏了很多县城的地图，因为那也曾经他们谋生的工具。
大浪淘沙，诈骗也在升级。滚滚的时代抛弃了这些初级的忽悠，但是作为企划人，我们不能遗忘，在中国营销企划的漫漫旅途中，曾经有他们或多或少，亦正亦邪的点滴贡献。
文/黄朋(本文为原创，转载需征得本人同意，否则担负相应法律责任）
