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【中国营销企划大系】连载5
发布时间:2018.11.23    来源:中国企划协会-企划从业者联盟-整合营销策划人俱乐部-企业策划人   浏览次数:53

【石头系:偷梁换柱

 

中国的商品,从凭票购买,凭关系购买,到搭配购买,再到四处求着消费者购买,也就是短短的八〇年代,中国就完成了计划经济向市场经济的转变,到九十年代,中国终于进入买方市场了。

“十亿人民九亿商,还有一亿等开张”说的就是九十年代初波澜壮阔的全民经商。那是一个人人都力争上游的时代,是一个从报纸上的地址要来资料,“来电来函”购买三两种配料,一些包装袋,一台电子秤和一台封口机就可以个人“生产”洗衣粉的年代,是一个伟大变革的时代,无数的商品突然滔滔不绝的涌入市场,在时代的大潮中,传销和诈骗也开始了他们的征程。

那时候,我还在穷乡僻壤里仰望四面环山的天空,中国的一批营销人已经开始为清洗抽油烟机服务了。他们将可以喷水的塑料瓶子里,装上兑了洗洁精的水,采取上门推销的方式,塑料瓶及印刷成本2元,零售价25,业务员工资15元,老板每瓶赚八块钱,被我命名为卖石头的。

石头系的营销模式经过精心的设计,以免费体验,真实有效,免费赠送,收取塑料瓶成本来忽悠消费者,达到收取费用的目的。

在乡村并未见过抽油烟机的年代,一帮纯农村人组成的,没有资金,没有文凭的团队,能将洗洁精水卖出十倍的价格,关键在于运营团队的四个企划:

一,价格企划。

在那个就业艰难的年代,业务员每天能卖出三瓶,即是高收入,吸引了大量劳动者加入,可以解决择优的人力资源问题。

二,借力企划。

与很多年后的“校企联姻”基本相同,项目的企划团队私自雕刻了目标市场社区服务的公章,借社区免费体验的名义进入家庭。

三,体验企划。

抽油烟机饱含残余油脂,即使喷水运营,都会溢出部分油脂,加入洗洁精的混合液体,确实能让消费者感觉有效。

四,概念企划。

体验是免费的,并且在一年之内免费赠送12瓶。塑料瓶回收,收取成本押金25元。将每个塑料瓶仅2元的成本,偷换成12个塑料瓶25元成本押金。

当然配合此一策略,为逃避反对者打击,以及消费者醒悟后的退货,运营团队需要“打一枪换一个地方”,这反而促进了企划升级和业务员的销售水平,对进入家庭和收入费用的时机完成了拿捏,有效提升了业绩,提高了团队和业务人员的收入。

在石头系鼎盛时期,石头王国的员工遍及大陆除西藏外的所有县城,以及发达地区有小区的乡镇,他们中的很多人,后来收藏了很多县城的地图,因为那也曾经他们谋生的工具。

大浪淘沙,诈骗也在升级。滚滚的时代抛弃了这些初级的忽悠,但是作为企划人,我们不能遗忘,在中国营销企划的漫漫旅途中,曾经有他们或多或少,亦正亦邪的点滴贡献。

文/黄朋(本文为原创,转载需征得本人同意,否则担负相应法律责任)

 

 
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